Neue Strategien nach dem Bestellerprinzip: Stundensatz statt Provision

Strategien zum Bestellerprinzip: Stundensatz statt Provision
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Eine im Maklergeschäft ungewöhnliche Form der Transparenz hat bei dem Freiburger Immobilienmakler Dirk Schemmer mit der Einführung des Bestellerprinzips Einzug gehalten. Statt einer Provision, die sich an der Kaltmiete der vermittelten Immobilie richtet, honorieren seine Kunden den tatsächlichen Aufwand des Maklers. Dirk Schemmer hat in seinem Drei-Mann-Betrieb die stundenweise Vergütung eingeführt.

Als IVD-Regionalbeirat beschäftigten ihn das Bestellerprinzip und dessen mögliche Auswirkungen schon früh. „In einer Studie zum erwarteten Umgang der Kunden mit dem Bestellerprinzip offenbarte sich, dass sie nur wenig Bereitschaft zeigen würden, die Kosten zu tragen“, erinnert sich Schemmer. Er zog daraus den Schluss: Sein Maklerbüro würde etwas am Vergütungssystem ändern müssen.

Das Vermietungsgeschäft ist für ihn zwar nur ein weiteres Standbein, da er auf die Vermittlung von Verkaufsimmobilien und als Sachverständiger zudem auf Gutachten zur Wertermittlung spezialisiert ist. Jedoch ermöglichte ihm das Vergütungsverfahren per Stundensatz die Einführung des Bestellerprinzips für seine Kunden verträglich und für sein Geschäft vorteilhaft zu gestalten.

Mehr Transparenz

Heute bezahlen seine Kunden nach Leistungsumfang, gemessen am zeitlichen Aufwand. 89 Euro plus Mehrwertsteuer setzt Schemmer pro Arbeitsstunde an. Früher wurde er im Erfolgsfall honoriert, heute entlohnen die Kunden den tatsächlichen Zeitaufwand. „Dieses Prinzip versteht jeder Kunde sofort“, sagt der Makler.

Die Umstellung ging daher auch relativ problemlos von statten. Seine Stammkunden informierte Schemmer über die neuen Regelungen ein bis zwei Monate vor Einführung des Bestellerprinzips.

Ein bedeutender Faktor ist die Transparenz für die Auftraggeber. „Wichtig ist es, den Kunden zu erklären, wofür wir die Arbeitszeit aufwenden.“ Daher informiert er nun eingehend über die einzelnen Schritte bei der Mietersuche von der Kalkulation der richtigen Miethöhe bis zur Bonitätsprüfung.

Kunden wählen Leistungen

Das neue Konzept geht mit einer weiteren Änderung einher. Schemmer bietet seinen Kunden nicht mehr automatisch das ganze Programm an, sondern lässt ihnen die Wahl. Die Auftraggeber entscheiden, welche Leistungen sie tatsächlich brauchen und bei ihm in Anspruch nehmen möchten und müssen entsprechend auch nur diese bezahlen.

Der Bedarf und Umfang eines Auftrages entscheidet sich also im Einzelfall. Schemmer gibt ein typisches Beispiel: „Wenn ein Mieter eine Wohnung kündigt, seinem Vermieter gleichzeitig bereits einen Nachmieter vorschlägt und dieser mit ihm einverstanden ist, fallen die Mietersuche und entsprechende Besichtigungstermine weg.“ Das zeigt sich dann auch in der Honorierung des Auftrages: weniger Zeitaufwand für den Makler bedeutet eine direkte Kostenersparnis für den Immobilien-Besitzer. Ein Konzept, dessen Vorteile sich jedem Kunden erschließen.

„Im Durchschnitt wende ich für die Vermittlung einer Mietwohnung sieben bis zehn Arbeitsstunden auf“, sagt Schemmer. Das wissen auch seine Kunden. Schemmer informiert sowohl auf seiner Web-Seite als auch im Beratungsgespräch über den erfahrungsgemäßen Aufwand. Da die Provision keine feste Größe mehr ist, sondern erst nach Abschluss der Vermittlung feststeht, spielt Transparenz auch in der Beratung eine große Rolle. Die Kunden sollen von der Rechnung schließlich nicht überrascht werden. „Meine Auftraggeber sollen mit unserer Leistung so zufrieden sein, dass sie immer wiederkommen“, sagt Schemmer. Er baut auf eine langfristige Kundenbindung.

Quersubventionierungen sind Geschichte

Für die Vermieter bedeutet die neue Regelung aber auch: Kleinere Wohnungen verursachen mehr Kosten als früher. Genau umgekehrt sieht das bei großen Immobilien aus, ihre Besitzer kommen im Vergleich zur alten Berechnung günstiger weg. Für Schemmer bietet das neue Prinzip hingegen vor allem wirtschaftlich eine große Klarheit und Kalkulierbarkeit. „Früher mussten wir Aufträge mit kleinem Volumen quersubventionieren. Heute fällt das weg. Der Kunde zahlt den tatsächlichen Aufwand“, sagt Schemmer. Auf diese Weise kann der Makler seine ökonomischen Risiken minimieren und seine Leistungen auch für Mietobjekte anbieten. Denn diese rentierten sich früher nicht automatisch, waren eher ein Zusatzgeschäft.

„Den Vermietungsbereich betrachten wir in erster Linie als Service für unsere Stammkunden. Sie machen den Großteil unserer Auftraggeber aus. Da wir sie teils schon mehr als 20 Jahre betreuen und zu ihnen eine feste Bindung besteht, sind wir die ersten Ansprechpartner, wenn sie eine Immobilie verkaufen wollen“, sagt Schemmer. Daher hat er den Stundensatz trotz der neuen transparenteren Regelungen auch eher knapp kalkuliert.  

Erste Reaktionen

Die Reaktionen auf die Umstellung waren positiv, sogar direkt nach Einführung. Zwar habe es nach etwa sechs Wochen ein kleines Auftragstief gegeben, dieses fiel aber mit der Urlaubszeit zusammen, so Schemmer. In den Folgemonaten erreichte die Zahl der Aufträge ein ähnliches Niveau wie vor Einführung des Bestellerprinzips. Der Umsatz liegt knapp darunter.

Die meisten Kunden verlangen – trotz Wahlmöglichkeit – übrigens immer noch den Komplettservice, berichtet der Makler. Etwa 95 Prozent seiner Auftraggeber entscheidet sich dafür, ihm den gesamten Vorgang anzuvertrauen. „Das liegt aber sicher auch in den Zielgruppen begründet. So sind die Hauptauftraggeber ältere Eigentümer, leben weiter weg von Freiburg oder legen einfach sehr viel Wert auf Professionalität“, erklärt der Makler. 

Der Rest der Kunden entscheidet sich, Teilaufgaben selbst zu übernehmen, etwa die zeitaufwendigen Besichtigungen. „Dann lege ich zum Beispiel mit einer Einschätzung der angemessenen Miethöhe für die Wohnung die Grundlage und der Auftraggeber sucht den Mieter selbst.“ In vielen Fällen hilft der Makler auch mit dem Mietvertrag oder übernimmt die Bonitätsprüfung des künftigen Mieters. „Also genau die Leistungen, für die es fachliches Wissen und professionelle Unterstützung braucht“, sagt Schemmer.

„Entscheidend für Immobilieneigentümer ist nicht nur der Zeitaufwand. Vor allem bei schwierigen Punkten wie der Festlegung der Miete anhand des Mietspiegels und anderer Kriterien werden sie Schwierigkeiten bekommen“, vermutet Schemmer. Er rechnet daher auch damit, dass die Zahl der Kunden, die das komplette Leistungspaket wählen, künftig noch weiter steigen werde.

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