Neue Strategien nach dem Bestellerprinzip: Mit Leistungspaketen haben Kunden die Wahl

Neue Strategien nach dem Bestellerprinzip: Mit Leistungspaketen haben Kunden die Wahl
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Das Bestellerprinzip hat Unruhe in den Markt gebracht. Jetzt zahlen nicht mehr automatisch die Mieter die Provision des Maklers, sondern die Immobilienbesitzer, die den Wohnungsvermittler engagieren. Viele Makler reagieren darauf mit neuen Strategien, um sich auf dem Markt weiterhin erfolgreich zu behaupten – Immonet stellt einige von ihnen vor.

Der Mann der frühen Stunde – das ist Arne Pistoor. Der 40-jährige aus dem hohen Norden hatte sich bereits eineinhalb bis zwei Jahre vor Einführung des Bestellerprinzips Gedanken gemacht, wie er damit umgehen kann. „Eigentlich war schon mit Abschluss des Koalitionsvertrages klar, dass das Bestellerprinzip früher oder später kommen würde. Auch der IVD hat ja früh darauf hingewiesen“, sagt der Makler aus Westerstede. Er entwickelte ein Konzept, das auf unterschiedlichen Leistungspaketen aufbaut.

Leistungen neu verpackt

 „Die Vermietung ist ein wesentlicher Teil unseres Umsatzes“, sagt Pistoor. Er leitet rund um Westerstede bei Oldenburg ein kleines Maklerbüro, zu dem auch eine Immobilienverwaltung gehört. Das Breitengeschäft der Vermietung wegen des Bestellerprinzips aufzugeben, käme für Pistoor deshalb auch nicht in Frage.

„Als ich angefangen habe, mich mit dem Thema auseinanderzusetzen, war mir schnell klar, dass ich das Rad nicht neu erfinden kann“, erinnert sich Pistoor. „Die Vermittlerleistung ist da und auf dem Markt bekannt, da kann man kein wirklich neues Produkt einführen. Nur der Adressat beziehungsweise der Rechnungsempfänger ist ein anderer.“

Seine Grundidee lautete daher zunächst: „Ein Leistungskatalog, der wie eine privatärztliche Rechnung aufgeschlüsselt wird. So sollten die Kunden über den eigentlichen Umfang der Leistung einen Überblick erhalten.“ Doch Pistoor dachte weiter und sah auch ein Problem: „Mir ist schnell klar geworden: Wenn die Kunden mich nur noch für das engagieren, was sie selbst nicht leisten können, dann könnte ich meinen Job an den Nagel hängen.“

Unterschiedliche Komplettpakete

Als Lösung entstand das Konzept der Leistungspakete. Die Kunden können nun zwischen zwei Paketen unterschiedlichen Umfangs wählen: Das Komplettpaket  Standard umfasst die üblichen Leistungen, beginnend bei der Beratung und Beschaffung fehlender Unterlagen, Mietpreis- und Zielgruppenanalyse, dem Objektmarketing und der Präsentation in Immobilienportalen, Schaukästen und auf Pistoors Internetseite. Zudem die Durchführung mit Besichtigungsmanagement und Bonitätsprüfung bis hin zum Mietvertrag.

Das teurere Premium-Paket umfasst alle Leistungen des Standard-Paketes und zusätzlich die Wohnungsübergabe und Information der Energieversorger. Hinzukommt als Service die Kautionsverwaltung.

Das Alleinstellungsmerkmal jedoch ist die Mietausfallversicherung für die ersten zwölf Monate. Dazu gehört, dass der Makler eine notwendig werdende neue Mietersuche kostenfrei übernimmt. Für Eigentümer von Immobilien ein starkes Argument, schließlich liegt ihnen an einer langfristigen Vermietung und wenigen Mietausfällen, insbesondere dann, wenn sie die Maklerkosten nicht mehr abwälzen können. 

Pistoor war klar, dass er den Kunden etwas bieten musste, wenn er die Preise verändern wollte. „Mir stellte sich die Frage, welche Leistungen ich auf das bisherige Spektrum draufpacken müsste, um eine Preiserhöhung zu rechtfertigen und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen.“

Preis- und Leistungsanpassung

Denn: „Die neue rechtliche Situation bot uns nicht nur die Chance über eine Preiserhöhung nachzudenken. Sie ist auch lange überfällig gewesen.“

„Die Maklerleistungen sind in den vergangenen Jahren immer größer geworden, ohne dass dies wirklich kommuniziert oder die Preise angehoben worden wären. Das hat sich so eingeschlichen: Die Beantragung eines Energieausweises, die Wohnungsübergabe, viele Punkte wurden selbstverständlich“, beschreibt Pistoor die Situation vor Einführung des Bestellerprinzips. Für den Makler, der für seine Arbeit bis dahin 1,79 Monatsmieten Provision veranschlagte, war das problematisch: „Die Provision war eigentlich zu gering und entsprach nicht den Leistungen. Wir hatten aber versäumt, sie anzupassen“, sagt er. Auf dem regionalen Markt mit einer überschaubaren Zahl an Maklern wollte keiner vorpreschen und den ersten Schritt machen.

Das neue Preisgefüge sieht nun so aus: Für das Standard-Paket werden 1,79 Monatskaltmieten inklusive Mehrwertsteuer veranschlagt, also der ursprüngliche  Satz. Die Wohnungsübergabe ist als Leistung nicht eingeschlossen. Für das Premium-Paket mit dem neuen Zusatzservice bezahlen Vermieter 2,38 Kaltmieten. Pistoor ist überzeugt: „Man muss den Kunden die Möglichkeit geben, zwischen Leistungen wählen zu können.“ Er beobachtet er, dass fast alle Kunden das teurere und umfassendere Premium-Paket abschließen.

Komplettlösung statt Rosinenpicken

Ursprünglich wollte Pistoor auch die Kunden bedienen, die bereits einen Mieter beziehungsweise Interessenten haben und den Makler nur für Bonitätsprüfung und Mietvertrag brauchen. „Damit würde ich mein Konzept aber zu sehr aufweichen“, sagt Pistoor. Ein offensichtliches Rosinenpicken wollte er dann doch nicht anbieten, seinen Kunden aber dennoch einen Rettungsanker offenbaren.

Die Lösung für das Dilemma. Individuelle Leistungsabsprachen wären möglich. „Sie interessieren sich für einzelne Leistungen? Sprechen Sie uns an“, wirbt Pistoor auf seiner Internet-Seite direkt unter der Übersicht seiner Leistungspaket. Nachgefragt habe so eine Absprache bisher aber noch kein Kunde, so Pistoor.

„Dennoch ist es eine Option, falls zum Beispiel mal eine ältere Dame wirklich an ihren Neffen oder einen Freund der Familie vermieten möchte.“ Pistoor ist sich bei allen Entscheidungen seines wichtigsten Marketing-Instrumentes bewusst. In ländlichen Regionen spielt die Mund-zu-Mund-Propaganda und die langfristige Kundenbindung eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Dienstleistungsunternehmens. 

Langfristig denken

Das ist auch mit ein Grund, warum Pistoor auch Aufträge übernimmt, die sich rein wirtschaftlich gesehen nicht rechnen. Besonders schwierig sind kleinere Wohnungen mit einer entsprechend geringen Miete und Provision. „Eigentlich müsste es einen Schwellenwert geben“, sagt Pistoor. „Bei 500 Euro Provision oder weniger, bleibt nach Abzug der Kosten und des Aufwands nichts über“, rechnet der ausgebildete Bankkaufmann vor. Auch die Verwaltung eines Einfamilienhauses rechne sich rein wirtschaftlich nicht. Doch Pistoor denkt langfristig: Aus kleinen Aufträgen werden manchmal große. Der Makler schätzt die Nähe zu seinen Klienten und will niemanden wegschicken. „Mir sind auch Kunden mit kleinen Aufträgen wichtig.“

Eines ist Pistoor aber bewusst: „Vom Vermietungsgeschäft alleine könnte ich nicht dauerhaft leben.“

Marketingmaßnahmen

Seine Kunden hat Pistoor früh auf das Bestellerprinzip vorbereitet. Bereits einen Monat vor in Kraft treten, hatte der Makler sein Konzept nicht nur entwickelt, sondern auch alle Infomaterialien von einer Werbeagentur erstellen lassen. Bestandskunden aus dem Makler- und Verwaltungsgeschäft hielt er per Newsletter auf dem neuesten Stand und gab Ihnen die Sicherheit, mit dem Eintreten der gesetzlichen Regelung entsprechende Angebote offerieren zu können. Bestehende Kunden, die bereits Immobilien in sein Portfolio hatten aufnehmen lassen, die aber noch keinen Auftrag im Sinne des Bestellerprinzips gegeben hatten, schrieb er individuell an. 

„Ich habe früh reagiert und meine Kunden von Anfang an regelmäßig über den aktuellen Stand der Gesetzgebung informiert. Einige meiner Kollegen haben wohl bis zuletzt gehofft, dass sich die Einführung des Bestellerprinzips verzögert oder es am Ende gar nicht umgesetzt wird“, erzählt Pistoor. Das rechtzeitige Reagieren auf die sich verändernde Situation und vorausschauendes Handeln sind eine Säule seines Erfolges.

Marketing ist eine weitere: „Ich habe darauf auch immer schon Wert gelegt“, erklärt der 40-Jährige. Bereits vor zehn Jahren fing das mit der Entwicklung eines individuellen Logos und einer Corporate Identity an. Flyer, Autos mit Werbung für sein Büro, einseitige Themenseiten in der lokalen Presse folgten.

Heute finden Besucher auf der Internet-Seite von Arne Pistoor sehr viele Immobiliensuchanzeigen. Gesuche im Sinne des Gesetzes sind das aber nicht, denn einen Auftrag haben die Suchenden nicht unterschrieben. „Es sind aber echte Gesuche von wirklichen und aktuellen Wohnungsinteressenten“, betont Pistoor. „Für uns sind diese Gesuche ein Marketing-Instrument. Daran sollen die Immobilieneigentümer sehen, dass unsere Firma Kontakt zu vielen Interessenten hat.“

Das Bestellerprinzip als Chance

Der echte Suchmarkt aber sei für ihn, wie für jeden anderen Makler uninteressant.  „Da bräuchte man ja hellseherische Fähigkeiten“, sagt er und lacht. Dennoch kann er den Bestellerprinzip vor allem Positives abgewinnen. „Ich sehe das Bestellerprinzip als Chance für Makler. Seit es das gibt, fühle ich mich viel befreiter“, sagt Pistoor und erklärt: „Der Auftrag ist jetzt viel klarer als früher, alles ist wasserdicht. Vor allem der Umgang mit dem Mieter fällt mir jetzt wesentlich leichter.“ Früher hatte der Makler oft das Gefühl zwischen den Stühlen zu sitzen – einerseits dem Vermieter also Auftraggeber verpflichtet, gleichzeitig aber auch dem Mieter, der ihn bezahlt hat. „Wenn eine alleinerziehende, halbtagsarbeitende Mutter die volle Provision für einen Besichtigungstermin und einen Mietvertrag zahlen musste, dann fand ich das nicht leicht zu vermitteln und hatte das Bedürfnis mich zu entschuldigen“, erinnert sich Pistoor. Stattdessen ist die Situation heute klar geregelt. Unangenehme Diskussionen mit Mietern, wieso denn die Provision so hoch sei, gebe es jetzt einfach nicht mehr.

Kundenzahl fast unverändert

Auch habe er keinen wirklichen Rückgang der Kundenzahl nach Einführung des Bestellerprinzips feststellen können. Dabei hat er durch das Verwaltungsgeschäft einen guten Überblick, wo Wohnungen frei werden. Schließlich landen die Kündigungsschreiben der Mieter zunächst auf seinem Schreibtisch. Lediglich zwei Einheiten aus seinem alten Bestand wollten die Besitzer selbst vermarkten, für sie war es ein Experiment.

Pistoor sei nicht böse, wenn bisherige Stammkunden die Sache mal selbst in die Hand nehmen wollen. „Dann sehen sie, wie viel Arbeit tatsächlich dahinter steckt und können unsere Leistung nachvollziehen“, sagt Pistoor. Er ist überzeugt, dass die meisten über kurz oder lang wieder zu seinem Maklerbüro zurückfinden.

Aussichten

In drei Jahren werde er gar keine Auswirkungen des Bestellerprinzips auf sein Geschäft mehr feststellen können, ist der Makler überzeugt. Über seine Zukunft macht er sich keine Sorgen. „Ich habe in 21 Jahren Berufstätigkeit schon viel kommen und gehen gesehen, da lasse ich mich nicht bange machen“, sagt Pistoor. Er ist bereit auf einen sich verändernden Markt zu reagieren. „Ich bin aber auch davon überzeugt, dass das Bestellerprinzip zu einer Marktbereinigung führen wird und sich seriöse Makler mit guten Leistungen langfristig durchsetzen werden.“

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