Erfolgreiche Akquise–Tipps für Makler

Akquise – Tipps für Makler
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Der Kauf oder Verkauf einer Immobilie ist für die meisten Menschen das größte Geschäft ihres Lebens. Diese verantwortungsvolle Aufgabe geben sie bevorzugt in die Hände eines vertrauenserweckenden Maklers, der ihnen als seriöser Partner empfohlen wurde. Netzwerk- und Empfehlungsmarketing sind daher tragende Säulen der Akquise – sowohl für Berufseinsteiger als auch etablierte Immobilienprofis. Immonet hat wichtige Akquisestrategien zusammengestellt.

Erste Grundregel: Netzwerken

„Es ist gut, bereits vor dem Beginn der Arbeit als selbstständiger Makler ein großes Netzwerk aus Fachleuten und persönlichen Bekannten in der Region aufgebaut zu haben“, sagt deshalb Peter Graf, Geschäftsführer der Deutschen Immobilien-Akademie an der Universität Freiburg. Wenn ein Makler nicht schon seit der Jugend in seinem beruflichen Wirkungskreis lebt, führt dieser Weg über die Mitgliedschaft in Vereinen und lokalen Organisationen. Auch ein Engagement in der Lokalpolitik oder der Kirchengemeinde zahlt sich aus. „So trifft man unterschiedliche Menschen und kann ihnen die eigenen Leistungen nahebringen“, erklärt Graf.

„In ländlichen Regionen ist dieser Weg zwar einfacher, aber er funktioniert auch in großen Städten“, sagt Graf. Letztlich käme es darauf an, die passenden Kreise zu erschließen. „Es lohnt sich, in die Gesellschaft zu investieren – nicht nur für die Gesellschaft, sondern auch für den eigenen beruflichen Erfolg.“ Graf warnt aber davor, das Netzwerken zu einseitig anzugehen und zu sehr auf die eigenen Vorteile bedacht zu sein. „Es muss immer ein Geben und Nehmen sein.“

Gute Beziehungen zu Finanzdienstleistern und Versicherungen sind ratsam, so Graf. Banken betreuen Kunden bei der Finanzierung, dort werden daher nicht selten seriöse Makler weiterempfohlen. Umgekehrt können Makler ihren Interessenten Kreditinstitute empfehlen. Das gleiche gelte für Versicherungen. „Wer ein Haus kauft, benötigt neue Versicherungen und ist über Empfehlungen meist dankbar“, sagt Graf.

Nutzen Sie Synergien

Sinnvoll kann es sein, Kooperationspartner zu finden. „Eine Möglichkeit ist der Eintritt in eine Sozietät“, sagt Graf. So organisiert könnten Immobilienvermittler gemeinsam mit Versicherungs- und Finanzmaklern ein Leistungspaket rund um die Immobilie anbieten. Auf diese Weise erschließt sich schnell ein großer Kundenstamm. Dabei ist es sinnvoll, seine Partner und ihre Leistungen gut zu kennen. Negative Kundenerfahrungen mit einem Akteur fallen auf alle zurück.

Auch die Mitarbeit in einem Verband, zum Beispiel auf regionaler Ebene, kann Maklern bei der Arbeit und der Vernetzung unter einander weiterhelfen. Vor allem wer am Anfang einer Selbstständigkeit steht, tut gut daran, mit seinen Konkurrenten zusammenzuarbeiten. „Von Gemeinschaftsgeschäften können alle Seiten profitieren“, so Graf. Voraussetzung ist allerdings, dass alle Partner fair spielen und die Bedingungen von Anfang an klar geregelt sind.

Empfehlenswert für Jungmakler: Kooperationen

Eine gute Möglichkeit für junge Immobilienmakler, den Einstieg zu schaffen, ist die Kooperation mit einem älteren Kollegen oder eine Anstellung. „Es gibt viele kleine Maklerbüros mit Nachfolgeproblemen. Diese sind froh über Nachwuchs“, sagt Graf.

Vorteil Spezialisierung

Eine Spezialisierung kann ein guter Weg sein, sich aus der Masse der Mitbewerber hervorzuheben. Wer sich als Fachmann für Teileigentum, Gewerbe- oder Wohnimmobilien einen Namen macht, hat es leichter, seinen Kundenstamm auszubauen. „Eine ausschließliche Spezialisierung auf wenige Immobilienarten ist für Beginner aber schwierig, wenn sie von dem Geschäft leben wollen“, schätzt Graf ein.

Er rät etablierten Immobilienvermittlern, die ihren Betrieb vergrößern möchten, neue Geschäftsfelder, wie Bewertung von Immobilien oder Mediation, zu erschließen. Im Bereich der Immobilien werde diese häufig benötigt, zum Beispiel, wenn es um Erbschaftstreitigkeiten oder Trennungen von Paaren gehe, so Graf. Voraussetzung ist für eine Erweiterung des Wirkungskreises eine fundierte Aus- oder Weiterbildung.

Werden Sie öffentlich

Eine weitere Möglichkeit Kunden zu gewinnen ist es, auf Messen präsent zu sein. So ist der Freiburger Immobilienmakler Dirk Schemmer regelmäßig mit einem Stand auf regionalen Immobilienmessen vertreten. Der Vorteil: Das Publikum entspricht der Zielgruppe, man kommt leicht ins Gespräch. „Das wichtigste ist, sich als Experten für das Thema zu präsentieren“, sagt Schemmer. Deshalb stehen Vorträge auf Messen und Fachveranstaltungen regelmäßig in seinem Kalender. Der Kontakt zu Fachleuten ist ebenso wichtig wie der zu privaten Kunden. „Fachleute empfehlen sich auch gegenseitig, wenn eine spezielle Expertise gefragt ist“, sagt der Makler.

Auch mit selbst organisierten Veranstaltungen für private Hausverkäufer hat er Erfahrung. In einem Vortrag klärte er über alle Aufgaben rund um den Immobilienverkauf auf. „Einzelne Besitzer wollten es danach zwar selbst probieren, die meisten aber entschieden sich mit dem Wissen für die Maklerleistung.“ Die Kundenresonanz war positiv, die Mitbewerber aber sahen die Veranstaltung kritisch. Grund genug für Schemmer, es bei einer Veranstaltung zu belassen. „Man sollte im Sinne des Netzwerkens ein gutes Verhältnis zu seinen Kollegen pflegen“, rät er.

Nachkaufmanagement nicht vernachlässigen!

Eines der wichtigsten Akquisemittel ist das Nachkauf-Management. Doch das werde von vielen Makler sträflich vernachlässig, beobachtet Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen. „Sie behandeln ihre Kunden nach Abschluss des Geschäftes als gäb es sie gar nicht mehr. Dabei sei es ziemlich einfach, den Kontakt zum Kunden zu halten: ein Anruf oder eine Karte zum Jahrestag des Hauskaufs ist eine Möglichkeit. Weitere Optionen sind regelmäßige Informationen per Kundenzeitung oder Newsletter.

Was die Makler vergessen: Selbst Kunden, die nur einmal im Leben ein Haus kaufen oder verkaufen, geben Empfehlungen an Freunde und Bekannte weiter. Wer ein gutes Verhältnis und den Kontakt zu seinen Kunden pflegt, wird mit höherer Wahrscheinlichkeit weiterempfohlen und erhält Tipps, wo ein Hausverkauf geplant ist.

Das Prinzip Farming

Wo kann man seine Kunden leichter kennenlernen als vor der eigenen Haustür? Eine Spezialisierung auf eine kleines Gebiet, etwa ein oder zwei Stadtteile, in denen der Makler einen großen Teil der Bewohner kennt, schafft Nähe zu potenziellen Kunden. Wichtig ist es, die Marktlage vor Ort genau zu überblicken, um ein kompetenter Ansprechpartner zu sein. Dieses Prinzip heißt Farming. 

„Farming können Makler mit persönlichem Einsatz sehr gezielt betreiben“, sagt Professor Kippes. „In den USA ist es Gang und Gäbe, dass Makler in einer Wohngegend, in der sie eine Immobilie anbieten, von Haus zu Haus gehen und die Nachbarn über den bevorstehenden Wechsel informieren.“ Sei der Verkauf gelaufen, machten sie die Runde erneut. Das könne dann so klingen: „Ich wollte sie nur informieren, dass sie demnächst neue Nachbarn bekommen. Es handelt sich um eine junge, sehr nette Familie.“ Ganz nebenbei lerne man so einen potenziellen Kundenstamm kennen. „Vor allem geht es darum, zu transportieren, dass man den Deal eingefädelt hat“, erklärt Kippes.   

Werbemaßnahmen einsetzen

Gezielte Werbemaßnahmen sind ein weiterer Baustein. Auch für Schemmer, der schon lange am Markt erfolgreich ist und seine Arbeit vor allem auf Empfehlungen zufriedener Kunden ausrichtet. Dennoch versucht der Freiburger regelmäßig gezielt Neukunden zu gewinnen. Die Werbemaßnahmen für seinen Betrieb geht er planvoll an und legt im Januar das Budget und die Werbe-Vorhaben für das Jahr fest. Zehn bis 15 Prozent seines Budgets investiert der Freiburger Makler so und liegt damit knapp über dem Durchschnitt. Laut IVD stecken deutsche Makler zehn bis 12 Prozent ihres Etats in Werbung. Die Spannbreite der Mittel ist groß.

Anzeigen schalten

Der Freiburger Makler setzt vor allem auf Anzeigen in lokalen Medien. Dafür lässt er Kampagnen entwickeln, die jeweils ein Themengebiet berühren. „Das kann die Wertermittlung sein, aber auch der Zeitmangel privater Verkäufer“, erklärt Schemmer. In jeder Anzeige findet sich das Logo und ein Foto des Maklers. Denn nur der langfristige Wiedererkennungswert führt zum Erfolg.

Auch Graf empfiehlt Imageanzeigen, um sich auf einem lokalen Markt als  Ansprechpartner zu etablieren. Statt der Verkaufsobjekte steht der Betrieb im Fokus. „Wichtig ist, seine Qualifikationen, Kenntnisse und Stärken herauszustellen“, so Graf.

Schilder aufstellen

Ein einfaches, aber probates Mittel: Präsenz zeigen mit Schildern. Diese weisen vor einer Verkaufsimmobilie explizit auf den Makler und das Objekt hin. „Schilder sind sehr effiziente Werbeträger, sie kosten wenig, aber garantieren einen großen Erfolg“, berichtet Kippes. Die Anrufqualität aufgrund von Schildern sei exzellent, das zeigten die Erfahrungen. „Wer wegen eines Schildes anruft, kennt die Gegend und hat genaue Vorstellungen, die er in dem Objekt wiederfindet.“ Dabei ist die Wirkung von Schildern nicht auf potenzielle Käufer beschränkt. „Es ist wichtig, die Schilder auch nach Vertragsabschluss stehen zu lassen“, erklärt Kippes. Mit dem Hinweis „verkauft“ versehen, zeigen die Schilder anderen potenziellen Verkäufern den schnellen Erfolg des Maklers.  

Flyer-Aktionen und individuelles Marketing

Graf empfiehlt Immobilienvermittlern, vor allem schwierige Objekte mit einem personen- und objektbezogen, individuell ausgearbeiteten Exposé vorzustellen. Dazu gehört, zielgenau die Stärken und Schwächen der Immobilie und die Zielgruppe herauszuarbeiten. Wirkungsvoll: Es wird exklusiv nur ein Objekt präsentiert. Auf diese Weise finden Makler nicht nur schneller Käufer für ein Haus. „Die Dienstleister signalisieren ihren potenziellen Kunden: Ich helfe Dir, deine Immobilie zu entwickeln und kümmere mich um alles rund um das Hausprojekt.“

Auch Schemmer ist mit individuellen Maßnahmen erfolgreich. So hat er für Kunden einen Flyer entwickelt, der humorvoll in Form eines Comics die Suche der fünfköpfigen Familie nach einem Haus darstellt. „Die Flyer werden gezielt in den Vierteln verteilt, die für die Kunden in Frage kommen“, erklärt er. Nicht nur die Kunden profitieren von der Aktion, auch Schemmers Büro registriert Langzeit-Effekte.

„Oft stellen wir die Resonanz auf solche Aktionen erst mit zwei Jahren Verzögerung fest“, erklärt Schemmer. Die Kunden nehmen die Flyer sofort wahr, melden sich aber zu einem späteren Zeitpunkt, wenn der Bedarf vorhanden ist. Schemmer plädiert daher für einen langen Atem. „Das Rund-um-Sorglos-Paket gibt es nicht“, sagt der Makler. Vielmehr sei es wichtig, ein gewisses Grundrauschen zu erzeugen. Gemeint ist damit ein Mix aus guter Arbeit, Netzwerken, Kontaktpflege und Werbeaktionen. „Dafür muss man einen gewissen Aufwand treiben und Geduld mitbringen“, sagt Schemmer. Er muss es wissen. Der Makler ist seit 20 Jahren erfolgreich im Geschäft.

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